Средняя стоимость привлечения клиента
Средняя стоимость привлечения одного нового клиента (CAC, Customer Acquisition Cost) — важный показатель, который нужно отслеживать для оценки эффективности развития бизнеса и разработки наиболее прибыльных стратегий продвижения.
В нашей статье мы расскажем обо всем детально. Ответим на следующие вопросы:
- Что такое средняя стоимость привлечения клиента?
- Кому нужны эти данные?
- Как измерить CAC?
- Как улучшить финансовые показатели?
Что такое средняя стоимость привлечения одного клиента
CAC — это итоговая сумма затрат на маркетинг, потраченная на привлечение среднестатистического клиента. Другими словами, это сумма, которая нужна, чтобы убедить потребителя купить товар или заказать услугу.
- Обратите внимание! CAC — это динамический показатель, который напрямую зависит от эффективности маркетинговых акций и стратегии развития бизнеса.
Благодаря средней стоимости привлечения клиентов удается определить, имеет ли ваша компания жизнеспособную модель для масштабирования при сохранении невысокого уровня затрат на рекламу.
Кому нужны эти данные?
- Владельцам бизнеса, руководителям компаний и маркетологам PR-отделов. Специалисты используют CAC для оценки эффективности рекламных кампаний. Данные нужны для внесения корректировок и запуска более прибыльных маркетинговых акций.
- Инвесторам. Они использую CAC для оценки прибыльности проектов. Если затраты на привлечение намного ниже доходов, полученных с клиентов, это хороший знак.
Как видите, оптимизация и снижение CAC — очень важные задачи. Их придется решать постоянно для повышения прибыльности бизнеса и укрепления позиций на рынке.
Как рассчитать CAC
Для расчета стоимости привлечения одного клиента обычно используют следующую простую формулу:
При расчете CAC по этой формуле берут только затраты на рекламу (ролики, баннеры, электронные рассылки, контекстная реклама и пр.). Рассмотрим пример.
Пример расчета CAC
Допустим, вы используете 3 способа увеличения количества продаж, а средний чек равен 1000 руб.
- Электронные рассылки. На них было потрачено 8000 руб. Из всех посетителей, перешедших по ссылкам, 40 человек купили. Стоимость привлечения одного клиента при помощи электронных рассылок составляет 200 руб. Это намного меньше среднего чека.
- Контекстная реклама. На нее было потрачено 20 000 руб. Покупки совершили 25 привлеченных клиентов. CAC для этого способа продвижения — 800 руб. Сумма приближается к среднему чеку.
- SMM. На рекламу в социальных сетях было потрачено 15 000 руб., а покупателями стали только 10 перешедших на сайт посетителей. Здесь CAC — 1500 руб. Эта сумма в полтора раза больше среднего чека.
Значения CAC для каналов привлечения
Как видите, с помощью этой простой формулы мы узнали многое. В рассмотренном примере эффективно работает только привлечение клиентов посредством электронных рассылок. Остальные методы продвижения требуют корректировок для улучшения результатов.
Важные особенности оценки актуальности показателя
При использовании стоимости работ по привлечению клиентов с целью оценки эффективности маркетинговых акций учитывайте следующие важные особенности.
Необходимость сегментации покупателей
Допустим, 10 клиентов, привлеченных в рассмотренном нами примере из социальных сетей, не совершили стандартные покупки, а стали крупными оптовыми заказчиками и приобрели товары для реализации в розничных торговых точках, затратив значительные суммы. Третий вариант увеличения количества продаж на данном этапе полностью себя оправдал.
В этом случае следует посмотреть, что будет дальше, и не спешить с внесением корректировок или отказом от использования SMM.
Частотность покупок
Допустим, через один из каналов продвижения вы привлекли двух клиентов. Один сделал разовую покупку на 20 000 руб., а другой заказывает товары или услуги ежемесячно на 5000 руб.
Как видите, в итоге второй клиент принесет больше прибыли. Именно поэтому при оценке эффективности маркетинговых кампаний с использованием CAC важно учитывать жизненные циклы клиентов (LTV).
LTV
Актуальные данные по жизненным циклам привлеченных клиентов можно получить примерно через полгода активности.
Специалисты при расчетах используют следующую информацию:
- суммы чеков;
- частотность покупок;
- затраты на маркетинговые акции;
- количество пришедших и ушедших клиентов за расчетный период.
Эти данные показывают целесообразность вложения средств в имеющихся покупателей.
- Обратите внимание! Удержание имеющихся клиентов обходится гораздо дешевле привлечения новых. Разработайте программы лояльности, рассылайте личные предложения и проводите выгодные акции. Если показатель LTV имеет тенденцию к снижению, срочно примите меры.
Взаимосвязь между каналами привлечения клиентов
Здесь вступает в силу следующее утверждение. Каждый из каналов привлечения покупателей поддерживает остальные.
Полностью от какого-либо метода расширения клиентской базы отказываться не стоит. Нужно лишь внести соответствующие корректировки и оптимизировать бюджет.
Как уменьшить CAC
Снизить среднюю стоимость привлечения покупателей можно разными способами. Перечислим самые эффективные.
Сделайте все необходимое для уменьшения показателя отказов и количества брошенных корзин
Для этого:
- измените дизайн сайта в соответствии с актуальными тенденциями;
- наполните целевые страницы хорошими продающими текстами;
- адаптируйте сайт для всех устройств и повысьте скорость его загрузки;
- сделайте навигацию удобной;
- следите за тем, чтобы объявления приводили пользователей на нужные страницы;
- упростите оформление заказов;
- предложите различные формы оплаты.
Один из самых популярных методов — А/Б-тестирование. Оно заключается в том, что пользователи при попадании на сайт видят различные дизайнерские решения. Выберите наиболее удачный вариант.
Грамотно настройте таргетинг
Разделите целевую аудиторию на сегменты и показывайте их представителям специальные объявления. В этом случае вы получите максимально прибыльный трафик. К примеру, уже имеющимся клиентам предлагайте дополнительные товары/услуги, а потенциальным — основные.
Сформируйте у целевой аудитории положительное отношение к бренду
Учитывайте жалобы и предложения покупателей. Отвечайте на комментарии и отзывы.
На лояльность также влияют цены, условия поставки, возможность возврата и иные факторы. Сделайте предложения привлекательными для ЦА.
Внедрите CRM
CRM — это система управления взаимоотношениями с клиентами. Она предназначена для решения следующих задач.
- Ведение базы данных. В нее заносятся клиенты и деловые партнеры, их контакты, а также вся важная информация по физическим и юридическим лицам.
- Ведение истории сделок. Эта информация поможет выделить клиентов, которые чаще всего делают покупки.
- Ведение базы данных конкурентов. Это нужно для своевременного принятия мер по опережению.
- Автоматический контроль над сделками. Клиенты будут своевременно получать важную информацию независимо от того, находится менеджер на рабочем месте или нет.
- Подготовка рассылок. Имеются различные шаблоны для создания писем и коммерческих предложений.
- Планирование работы сотрудников. Удобны специальные календари, в которых можно отмечать важные мероприятия и задачи.
- Особые функции для сегментации клиентов. Вы сможете быстро сформировать группы с определенными параметрами.
- Генерация отчетов. Вы получите нужную информацию в удобной для восприятия и анализа форме.
- Дополнительные возможности. В продвинутых CRM-системах есть все необходимое для проведения видеоконференций, вебинаров, автоматизированных рассылок и решения иных задач.
Не бойтесь экспериментировать
Используйте различные способы привлечения и их комбинации. После тщательного анализа и внесения корректировок вы получите наиболее эффективную модель продвижения с хорошими показателями CAC по каждому из каналов привлечения клиентов.
