Контакт
Дополнительно
Все вопросы Все отзывы
Комус online
  • 850 операторов онлайн
  • 300 000 звонков в сутки
  • 24/7/365

Привлечение корпоративных клиентов: методы создания базы и последующей работы

Привлечение корпоративных клиентов: методы создания базы и последующей работы

Привлечение корпоративных клиентов с последующим их удержанием — одна из основных задач бизнеса. Компании, руководство которых серьезно занимается их развитием, заинтересованы в первую очередь в заказчиках, периодически приобретающих продукт в нескольких экземплярах, а не совершающих разовые покупки. Таких клиентов называют корпоративными, поскольку это в большинстве случаев юридические лица — предприятия, организации, сообщества и пр. Они приносят самую большую прибыль и при правильном ведении дел надолго остаются верными партнерами. Поэтому важно успеть заинтересовать их до того, как это сделают конкуренты.

Работа с предприятиями имеет специфику и значительно отличается от обычного привлечения клиентов, многие из которых, совершив розничную покупку, повторно не обращаются. Переговоры с юридическими лицами ведут, как правило, менеджеры, специализацией которых являются корпоративные клиенты. Такие профессионалы способны быстро выяснить сферу интересов потенциального заказчика, уровень его внимания к предложению и финансовые возможности. Только зная все нюансы, удается сформулировать привлекательное, выгодное для будущего партнера коммерческое предложение.

Осталось разобраться, где берут серьезных заказчиков и какими методами осуществляют привлечение к длительному сотрудничеству корпоративных клиентов.

Методы создания базы корпоративных клиентов

Рассмотрим несколько вариантов поиска.

  1. Мониторинг электронных торговых площадок. Владея несколькими компьютерными программами, менеджер может отслеживать появление новых предложений на веб-ресурсах, изменение данных, а также общаться с корпоративными клиентами. Важное достоинство этого способа — он не ограничивает поиск географически, не замыкает менеджера на собственном регионе.
  2. Участие в тематических выставках и экономических форумах (желательно в своем регионе и соседних — как минимум). К преимуществам этого метода поиска корпоративных заказчиков относятся: возможность неформального общения и легкость получения контактных данных, ведь люди приходят туда именно за тем, чтобы ими обмениваться. Удобно и то, что не все выставки надо посещать лично, иногда можно пользоваться каталогами, в них указываются контакты участников. Здесь важно быстро обрабатывать информацию, поскольку выставки длятся обычно недолго — от двух дней до недели.
  3. Реклама. Используются все виды — уличная, на телевидении, радио, в социальных сетях и т. д. Преимущество отдается электронным вариантам из-за возможности быстро вносить коррективы, доводя до потребителя только актуальную информацию. Также важно посещать рекламные акции других фирм, анализировать электронные и печатные справочные издания. Они выпускаются на региональном и федеральном уровнях, обычно включают достоверную информацию. Качественные контактные данные, сведения о руководителях легко найти на сайтах департаментов, которым они подчиняются. Правда, здесь будет информация о бюджетных учреждениях, а с ними не все любят работать из-за жестких условий проведения торгов и особенно строгих требований к отчетности.
  4. Использование социальных контактов. Способ весьма результативен, так как рассчитан на старые связи, дружеские контакты. Они приобретаются во время учебы, повышения квалификации и т. д.

Следующий шаг за созданием базы корпоративных клиентов — их привлечение к сотрудничеству и заключение сделки.

Методы привлечения корпоративных заказчиков

Для результативности этой работы важен учет нюансов. Расскажем об основных.

  • Индивидуальный подход. Сбор информации о потенциальном заказчике: особенности деятельности, примерный объем закупок, финансовое положение, корпоративная культура. Последний параметр дилетанту может показаться неважным, но для частных клиник, фитнес-клубов, спа-салонов, ресторанов и туристических агентств он едва ли не основной. Индивидуальный подход предполагает предоставление скидок, начисление бонусов, своевременное информирование о появлении новых продуктов и проведении различных акций. Не забывайте поздравлять партнеров с праздниками, это всегда приятно.
  • Формулировка коммерческого предложения с учетом уровня заказчика. Здесь необходимо соблюсти несколько правил: четкость, лаконичность, информативность. Рассчитывать на эмоции не стоит — работать придется с профессиональными менеджерами, а не с домохозяйками.
  • Рекламная кампания, рассчитанная именно на привлечение корпоративных партнеров. В презентационной продукции должны быть отражены: уникальность предложения и отличия от конкурентов, акции, условия получения скидок и другие выгоды постоянного партнерства.
  • Правильное распределение обязанностей между сотрудниками, которые занимаются привлечением корпоративных клиентов и проведением сделок. Каждая часть работы должна выполняться точно в срок, будь то обработка визиток с выставки или подготовка нового договора.

Главное — помните, что ваши партнеры отвечают за благополучие своих предприятий, а значит, должны быть уверены в надежности и пунктуальности поставщиков, аутсорсеров — всех, с кем сопряжен бизнес. Важно соответствовать их ожиданиям. Компания «Комус Контакт» безусловно готова к этому.

Оставьте заявку


Выберите услуги:
Услуга Входящие вызовы
Услуга Исходящие вызовы
Услуга Маркетинговые исследования
Специальные услуги
Готовые решения
*
* отмечены поля, обязательные для заполнения

Нажимая на кнопку «Отправить заявку», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.

Вопросы
Как происходит увеличение мощности КЦ?
Масштабируемость достигается при помощи:
  • гибкой системы планирования ресурсов;
  • единой информационно-технической платформы на разных площадках, которая позволяет распределить проект между нашими контакт-центрами;
  • оперативного набора сотрудников из кадрового резерва.
Регламентируются ли показатели качества работы?
В «Комус Контакт» есть собственная Группа мониторинга обслуживания, которая на ежемесячной основе прослушивает выборочные записи всего штат операторов и производит оценку по установленным чек-листам. В отдельных случаях мы проводим калибровку чек-листов по требования Заказчика под конкретный проект.

Также каждый старший оператор (супервизор) проводит оценку переговоров операторов своей группы и участвует в корректировке, совместно с тренинг-менеджером и менеджером проектов.

Все условия работы обсуждаются с Менеджером по развитию на этапе переговоров и закрепляются в договоре и его приложениях, также в договоре указываются точки контроля для прозрачности результатов работы операторов: записи разговоров, отчеты из CRM-системы, отчеты по звонкам.
Можно ли мне будет проконтролировать работу операторов?
Безусловно! В вашем распоряжении разные инструменты контроля:

  • ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты о работе операторов;
  • возможность прослушивать записи телефонных диалогов;
  • статистика по совершению и приему звонков;
  • оценочные чек-листы;
  • тестовые звонки.
Все вопросы
Комус Контакт
  • 1000 операторов онлайн
  • 300 000 звонков в сутки
  • 24/7/365
× Заявка на услугу

captcha

*

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь
c политикой конфиденциальности.

× Заказать звонок

captcha

*

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь
c политикой конфиденциальности.

× Хотите узнать, как увеличить свою прибыль min в 2 раза при помощи колл-центра?

Если интересно, заполните форму и наш менеджер свяжется с Вами.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь
c политикой конфиденциальности.