Контакт

8 (800) 350-05-54 8 (495) 995-00-54

× Заявка на услугу

captcha

*

× Заказать звонок

captcha

*

Дополнительно
Все вопросы Все отзывы
Комус online
  • 850 операторов онлайн
  • 300 000 звонков в сутки
  • 24/7/365

Холодный поиск клиентов

Холодный поиск клиентов

Холодный поиск клиентов — наиболее сложная часть работы менеджера по продажам. Он требует опыта, великолепного знания особенностей и уникальных качеств предлагаемого продукта, а также терпения и целеустремленности. Позвонить незнакомому человеку всегда непросто, а продать ему что-то еще сложнее. Поможет специально разработанная техника холодных звонков, заранее заготовленные схемы диалогов и соблюдение ряда правил.

С чего начать?

Новые покупатели нужны всегда. Даже если дела идут хорошо, необходимо постоянно расширять круг заказчиков, иначе компания перестанет развиваться, а значит, будет постепенно угасать.

Начать поиск клиентов следует с создания базы для обзвона. Совершенно не обязательно пользоваться справочник, в котором собраны компании города. В таком издании представлены далеко не все предприятия и учреждения, а необходимой для продаж информации практически нет. Этими же недостатками страдает покупная готовая база, тем более многие контакты в ней оказываются неактуальными.

Предлагаем попробовать другие варианты:

  • Поиском клиентов удобно заниматься во время конференций, экономических форумов или крупных тематических выставок товаров интересующего вас рыночного сегмента.
  • Результативный способ подбора холодных клиентов — изучение информации в социальных сетях. Для этого подходят группы и страницы, где представлены данные о роде деятельности компаний, контакты. Также актуально изучение личных аккаунтов, поскольку люди часто указывают на собственных онлайн-страничках электронную почту и телефон.
  • Не менее информативны базы вакансий и резюме. По предложениям можно составить достаточно полный портрет потенциального покупателя.

Холодный поиск пройдет успешнее, если заранее узнать, кто у потенциальных клиентов является лицом, принимающим решения о закупках, его имя. Это поможет при обзвоне обойти одно из основных препятствий — секретаря. Попросив пригласить Ивана Ивановича, менеджер уже вызывает доверие, ведь он знает, кому звонит, и говорит уверенно. Поэтому, собирая базу контактов, не ограничивайтесь минимальной информацией: чем больше сведений собрано, тем легче вести диалог.

Холодные звонки дадут хороший результат, если потенциальный заказчик почувствует искренний интерес со стороны менеджера. Например, при составлении скриптов разговоров нередко используют сведения с сайта клиента. Не поленитесь, изучите веб-ресурс заранее, тогда получится сослаться на него грамотно и по существу.

Схема диалога

На следующем этапе поиск связан уже с непосредственным обзвоном клиентов.

Скрипт разговора для каждого продукта (товара или услуги) составляется индивидуально, но схема практически неизменна. В ней четко выделяются два основных этапа:

  1. разговор с секретарем или другим сотрудником, цель — переключение на лицо, отвечающее за принятие решений (ЛПР);
  2. беседа с ЛПР.

Диалог условно делится на 3 части:

  • представление себя и рекламируемой компании — первый контакт;
  • презентация продукта, преодоление возражений, убеждение потенциального заказчика в том, что товар или услуга ему необходимы;
  • назначение личной встречи.

Если в базе обзвона два раздела — холодные контакты частных лиц и клиенты-компании, — лучше составить две схемы.

Основные правила ведения разговора

Холодный поиск клиентов используется с тех пор, как появились телефоны. За это время выработаны простые, но действенные правила.

  • О компании и продукте рассказывать надо только тому, кто властен принять решение о закупке. Секретарю, персоналу низших звеньев излагать информацию не стоит — разговор быстро завершат, в лучшем случае сделав это вежливо.
  • Вести диалог надо доброжелательно. Пользование скриптом не означает механического изложения заученных фраз. Улыбайтесь во время разговора, это чувствует собеседник, даже если не видит вас.
  • Не возражайте потенциальному клиенту, когда он говорит, что работает с другой фирмой и его все устраивает, — уважайте его выбор. Не пытайтесь очернить конкурента, это всегда производит крайне негативное впечатление.
  • Постарайтесь заранее подготовиться к возражениям потенциальных покупателей, не стоит этого бояться: возражение — еще не отказ. Применяйте контраргументы деликатно.
  • Во время разговора не забывайте об основной цели. Это не продажа. Диалог обрывается чаще всего из-за желания менеджера скорее реализовать товар. Беседа должна быть нацелена на договоренность о личной встрече.

Холодные реакции собеседников не должны удивлять или разочаровывать, звонки дадут результат, если их будет много. При неудаче менеджер не должен опускать руки, разумнее проанализировать запись разговора, чтобы понять, в какой момент был потерян контакт, какая ошибка совершена.

Допустимо подключать к холодному поиску клиентов нового сотрудника, но полностью поручать этот процесс неопытному работнику нельзя. Сначала надо провести обучение, вместе с новым менеджером составить скрипты разговоров и проверить, насколько глубоки его знания об особенностях компании и товаров. Если нет возможности этим заниматься эффективно, лучше делегировать полномочия по поиску клиентов аутсорсинговому агентству.