Как выйти на ЛПР и работать с ними
Успешность бизнеса сегодня во многом определяется способностью эффективно устанавливать контакт с ЛПР. Они принимают ключевые решения о том, заключать ли сделки, внедрять новые идеи и в каком направлении развивать компанию. Как правильно начать продуктивное сотрудничество и общаться с ними?
Кто такой ЛПР?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) — это человек, имеющий право одобрять или отклонять важные сделки в компании. Им может быть не только владелец бизнеса, но и финансовый или операционный директор, руководитель отдела, а также старший менеджер. Понимание того, кто это человек, позволяет сосредоточиться и действовать в нужном направлении. Работа напрямую с ЛПР увеличивает шансы верного понимания вашего предложения и вероятность успешного завершения сделки.
ГЛПР и ЛВР
В принятии решений принимают участие и другие сотрудники:
- ГЛПР (главное лицо, принимающее решения) — тот, кто обладает наибольшим влиянием и полномочиями для принятия окончательного решения. Обычно этот человек занимает высшие управленческие должности — генеральный директор компании или ее владелец.
- ЛВР (лицо, влияющее на решение) — это человек, который не имеет полномочий принимать окончательные решения, но его мнению и рекомендациям ЛПР может доверять. Таким сотрудником может быть технический специалист (старший разработчик, главный инженер) или менеджер.
Зачем выстраивать взаимодействие непосредственно с ЛПР?
- Отсутствие недопонимания. Когда информация передается через посредников, существует риск ее искажения. Общаясь с ЛПР напрямую, вы обеспечиваете точное понимание вашего предложения.
- Увеличение шансов на успех. Прямое взаимодействие позволяет быстро получать обратную связь и оперативно вносить изменения в ваше предложение.
- Формирование доверительных отношений. Значительно повышается вероятность долгосрочного сотрудничества, прямое общение позволяет установить надежные корпоративные связи.
- Преодоление внутренних препятствий. В крупных организациях информация может не дойти до нужного уровня. Прямой контакт с ЛПР помогает обойти преграды и ускорить процесс принятия решений.
Поиск ЛПР
Существует несколько методов, позволяющих выявить лицо, принимающее решение.
Изучите интересующую компанию
Проведите детальный анализ целевой компании, ознакомьтесь с её официальным сайтом, отчетами и пресс-релизами. Часто в открытых источниках можно найти сведения о руководстве и его обязанностях.
Посещайте отраслевые мероприятия
Участие в профильных конференциях, семинарах и выставках дает реальную возможность для личных встреч с работниками интересующей вас компании и налаживания контактов.
Используйте социальные сети
Платформы, такие как Telegram и «ВКонтакте», могут стать эффективным инструментом, чтобы найти нужного ЛПР. Профессиональный профиль и активное участие в специализированных сообществах и обсуждениях упростят процесс поиска необходимых контактов.
Обратитесь в кол-центр
Профессиональные кол-центры могут помочь в поиске и установлении связей с ЛПР через холодные звонки, так как обладают опытом и ресурсами. Сотрудничество с ними сэкономит время и усилия.
Как выстраивать взаимодействие?
Определить ЛПР — это лишь половина задачи. Самое главное — вести эффективные переговоры. Кроме того, будьте готовы к возможным преградам, например, к секретарям, которые могут стать на вашем пути.
Индивидуальный подход
Составьте простое и понятное предложение, изучение которого не займет много времени. Заранее определите основную идею вашего обращения, чтобы быстро и наглядно объяснить, какую выгоду вы можете предоставить именно этой компании.
Готовность к профессиональному диалогу
Проявляйте честность, открытость и выполняйте свои обещания. Частое общение и надежное исполнение договоренностей способствуют укреплению доверия. Вежливость и готовность к диалогу являются важнейшими аспектами успешного взаимодействия с ЛПР.Управление возражениями и преодоление преград
Не бойтесь отказов. Подготовьтесь к вопросам, которые вам могут задать, и составьте убедительные ответы, чтобы вести переговоры с уверенностью.
Презентация предложения
- Структурируйте мысли. Соблюдайте план при проведении презентации. Если встреча проходит вживую, применяйте графические материалы (диаграммы, графики, слайды). Ваше предложение должно быть понятным и сжатым, цените время собеседника, чтобы он также мог оценить ваши усилия и полученную информацию.
- Сфокусируйтесь на преимуществах. Объясните, как предложение способствует достижению целей компании и решению её проблем. Сделайте акцент на выгоде, чтобы повысить вероятность успешного завершения переговоров.
- Не забывайте об эмоциях. Используйте реальные примеры и случаи из практики, а также истории успеха, чтобы заинтересовать собеседника и вызвать эмоциональную реакцию.
Холодные звонки
Холодный звонок — еще один метод связаться с лицами, принимающими решения в компании. Для достижения успеха требуется тщательная подготовка.
- Составьте сценарий диалога. Он должен быть кратким и сфокурсирован на главных аспектах вашего предложения, а также включать вопросы, которые помогут выявить потребности потенциального клиента.
- Улучшайте навыки общения. Попрактикуйтесь перед встречей, чтобы во время разговора звучать уверенно и убедительно.
- Подготовьтесь к возможным возражениям. Обдумайте ответы на потенциальные возражения, чтобы быть готовым к ним.
Имейте в виду: холодные звонки — вопрос статистики. Чем больше звонков будет сделано, тем выше шанс связаться с нужным человеком. Чтобы сократить время на достижение желаемого результата, полезно привлечь контакт-центр.
Как выстраивать крепкие деловые отношения
Найти нужного человека недостаточно — важно построить с ним доверительные отношения.
- Поддерживайте связь. Время от времени присылайте актуальную информацию или предлагайте новые варианты решения проблем. Так вы будете напоминать о себе.
- Проявите участие. Узнавайте, как потребляется ваш товар или услуга, и предлагайте свою поддержку при возникновении трудностей.
- Запрашивайте обратную связь. Чтобы развиваться и улучшать ваши товары и услуги, просите клиентов делиться мнением о вашем сервисе.
Успешные продажи напрямую зависят от взаимодействия с ключевыми фигурами, принимающими решения. Ваши усилия могут оказаться напрасными, если вы не сумеете выйти на такого человека. Применяйте различные подходы, чтобы эффективно налаживать связи и строить долгосрочные отношения с ЛПР. Вы сможете достичь результатов и содействовать росту бизнеса именно благодаря непосредственному взаимодействию с главными представителями компаний-партнеров.
FAQ
Какие доводы оказывают наибольшее влияние во время общения с лицами, принимающими решения?
Основанные на конкретных данных и цифрах. Убедительно продемонстрируйте, как ваше предложение сможет помочь повысить показатели бизнеса и решить насущные задачи. Приводите примеры успешных проектов и кейсов из вашего портфолио для наглядности.
Какими способами установить прямой контакт с ЛПР в обход секретаря?
Воспользуйтесь контактами из профессиональных социальных сетей или личными рекомендациями, а также подготовьте емкое информативное сообщение, которое можно будет передать через секретаря.
Что делать, если ЛПР не выходит на контакт?
Если лицо, принимающее решения, игнорирует ваши звонки или письма, рассмотрите возможность смены канала связи. Например, попробуйте отправить сообщение в Telegram или воспользуйтесь электронной почтой. Кроме того, полезно обратиться за рекомендациями к коллегам.
Как понять, насколько эффективно выстроено общение?
Для оценки эффективности взаимодействия с ЛПР можно рассматривать несколько факторов: количество заключенных сделок, степень удовлетворенности и частоту повторных взаимодействий. Кроме того, полезно проанализировать коэффициент конверсии, чтобы определить, сколько первоначальных контактов привели к успешным сделкам.